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A Gestão Comercial é o coração de uma Incorporadora e de qualquer negócio, pois sem ou com a má gestão dessa área muitos negócios são prejudicados e consequentemente seus resultados também.

A gestão comercial imobiliária é um conjunto de práticas, técnicas e ferramentas que são utilizadas para gerar resultado para uma empresa de forma sustentável, e esse sustentável se refere a ela ter uma vida financeira saudável, com Lucratividade e Rentabilidade, e se for de forma sustentável com consciência ambiental, melhor ainda!

Ela engloba o Marketing e Vendas, duas áreas fundamentais e que hoje não podem ser tratadas de forma individual, pois ambas se completam. Que amor né? Mas na prática não é tão fácil assim, elas são como irmãos, que se amam e se completam e são muito fortes juntos, mas sempre colocam a culpa um no outro quando algo de errado acontece, e então ambos acabam prejudicados. Analogias à parte, o Gestor Comercial deve ter a habilidade de gerenciar esses conflitos mostrando como as duas áreas podem maximizar o resultado geral e crescer juntas!

De maneira didática e muito simples o esquema abaixo demonstra como é o ciclo da Gestão Comercial no que diz respeito a Marketing e Vendas.

Easy like that!*
*Meu professor de contabilidade da Pós falava isso a cada 5 minutos, sente a ironia?!

Mas vamos lá, por trás desse ciclo, como vocês perceberam existem algumas palavras em negrito e que são processos fundamentais, vou explicar o que são cada um deles;

Estratégia de produto:
1.1 Quando já se tem o terreno: Realizamos uma pesquisa de volumetria junto ao arquiteto, para alinhar tipologia, conceito e perfil de produto junto com os líderes da Incorporadora e a área comercial, após essa fase alinhamos qual a estratégia comercial que atingirá nosso público alvo.

1.2 Quando já se tem o projeto e/ou produto: Normalmente acontece quando é feita uma pesquisa de demanda da região e o produto nasce dessa demanda, em seguida alinhamos a estratégia comercial para atingir o público alvo.

Essa fase é muito, muito, muito, muito importante para garantir o sucesso do empreendimento, pois se o produto certo está na localização errada a chance de a velocidade de venda e os resultados é enorme!

Estratégia Online e Offline: De forma bem didática, online diz respeito ao mundo digital, e a estratégia offline são aquelas tradicionais como panfletagem, rádio, outdoors. Cada empreendimento tem uma forma diferente de estratégia, não existe uma receita de bolo. Alguns vão exigir uma estratégia majoritariamente online, outros offline.

Público Alvo: Trata-se das pessoas que tem um perfil semelhante cujo empreendimento a ser lançado atenderá suas necessidades e desejos.

Lead: É aquele cadastro que você possivelmente já fez nas mídias sociais, preenchendo seu nome, telefone e e-mail, quando viu um anúncio de algum produto ou serviço que te interessasse. Ele só se torna cliente quando existe um interesse real de compra e um atendimento em andamento. É por isso que qualificamos o Lead, para saber se ele realmente pode vir a se tornar um cliente ou se podemos direcionar para outro produto, ou ainda, finalizar e permanecer na nossa base de dados para pesquisa futura de demanda.

Atendimento: Uma das senão a mais importante execução da área comercial. Nela o profissional deve ser altamente treinado, dominar o produto (até porque hoje o cliente já chega sabendo mais do que nós, não é mesmo?) e ter técnicas PNL (Programação Neurolinguística) para identificar a necessidade e desejo do cliente e saber como conduzir da melhor forma o atendimento e a negociação.

Base de Dados: É fundamental ter uma base de dados, um BI (Business Intelligence ou Inteligência de Negócios) para que todos os atendimentos realizados no CRM (Customer Relationship Management ou em português Gestão de Relacionamento com o Cliente) sejam analisados e esses dados possam ser utilizados na estratégia no mês seguinte, semestre seguinte ou até no próximo produto.

Demanda: Em economia, demanda ou procura é a quantidade de um bem ou serviço que os consumidores desejam adquirir por um preço definido em um dado mercado, durante um dado período de tempo. É fundamental saber a demanda de onde irá lançar o produto, como dito no “item 1” toda a estratégia e criação do produto é criada a partir disso, ou pelo menos deveria ser, risos.

Mesmo tendo a gestão plena de tudo isso uma variável que não podemos controlar é o mercado, que é afetado pela economia, pela política e pela concorrência, é importante gerar cenários e planos de contingência para situações que possam prejudicar a velocidade de venda do produto e consequentemente seus resultados.

Por fim, a gestão comercial é fundamental para os Incorporadores, podendo impactar negativamente com a inexistência ou má gestão dela e positivamente (Vem com a gente!!) desburocratizando e potencializando suas chances de Resultado.

“Satisfazer os clientes não é mais o suficiente: é preciso encantá-los.”
Philip Kotler, professor e especialista em marketing.

“Encante sua audiência com um conteúdo que proporcione experiências.”
Robert Rose, diretor de estratégia no Content Marketing Institute.

E o que a RealSmart tem a ver com isso?! Fiquem ligados no próximo Blog para descobrir Hihihihi

Nos nossos próximos encontros vamos falar muito sobre Incorporação, Gestão Comercial, Tecnologia e Experiência! Fique ligado e se tiver alguma dúvida envia pra nós! 😊
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